A negociação é um processo de comunicação entre duas ou mais partes que procuram chegar a um acordo mutuamente satisfatório. Entender seu cliente, sua necessidades e suas dores é parte essencial na negociação e isso só é possível se nos colocarmos genuinamente na posição de ouvinte, o que parece fácil, mas na prática cada parte traz o discurso pronto, só aguardando sua vez de falar. Um conversa pautada na confiança, transparência e profissionalismo contribui para uma solução apropriada para ambos os lados.
Aqui vão 10 dicas valiosas que irão te ajudar numa negociação:
1) Planejamento: a análise do perfil do cliente é fundamental. Entenda as necessidades e dores da outra parte e avalie as melhores possibilidades de oferta dependendo do que seu cliente precisa.
2) Abordagem: estabeleça Rapport (criação de conexão e empatia com o cliente) tentando fazer um contato o mais genuíno possível. O meio de contato deve ser o melhor para o cliente, não importa qual e sim manter-se presencialmente ao encontro, com a atenção focada nas necessidades do cliente.
3) Presença Plena: esteja presente no aqui e agora, ouça seu cliente não só na forma literal do ouvir, preste atenção aos sinais, ao que é dito e o que não é dito. Quando o cliente percebe que ouvimos com atenção criamos uma conexão forte.
4) Clareza: ouça mais e fale menos, foque sua atenção nas informações que serão passadas e use-as a seu favor “espelhando” para o cliente o que ouviu. Não julgue ou rotule, esteja aberto de forma empática na relação.
5) Congruência: seja congruente nas suas ações. Falar uma coisa e fazer outra vai abalar a sua credibilidade. A Intenção de realizar a venda deve estar alinhada com a sua Atitude para que o Impacto seja positivo.
6) Valor: aqui o valor não é o preço do produto, mas a importância do seu produto/serviço para o cliente. Para cada cliente há uma estratégia que deve ser colocada em prática (Personas), para que seja perceptível a ele os benefícios da oferta na resolução das suas dores e necessidades.
7) Técnica: fale com propriedade, tenha conhecimento do seu produto/serviço. Seja consultor do seu produto, o “tirador de pedidos” será facilmente substituído por qualquer outro tipo de venda/concorrência.
8) Zopa: defina sua ZOPA (Zona Possível de Acordo) antes de entrar na negociação, saiba até onde pode chegar. É nessa zona que se encontram os melhores acordos satisfatórios para ambos os lados.
9) Objeções: entenda o cliente e contorne as objeções mostrando o valor do produto e seus benefícios, dessa forma, o preço, o prazo e demais objeções podem ser facilmente contornadas.
10) Pós vendas: a manutenção do contato reforça a qualificação e a percepção do atendimento premium e gera oportunidades de oferecer outros produtos (Cross e Up Sell).
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Habilidades e competências como persuasão, comunicação assertiva, motivação e liderança podem ser trabalhadas num processo de desenvolvimento profissional.